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2026.02.10
ホテル・旅館経営
【目次】
ホテル経営における宿泊予約の売れ残りは、利益減少に直結する重要な問題です。しかし、稼働率を上げるために安易に値引きを行うと、逆に売上が低下するリスクがあります。
ホテル業界では、宿泊料金の適正化を図るために「レベニューマネジメント」という手法が採用されており、これは利益最大化に不可欠な戦略の一つです。
この記事では、レベニューマネジメントの概念、実践手順、および具体的な取り組み事例を詳しく解説します。
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レベニューマネジメント（Revenue Management）とは、過去の販売データを分析して需要を予測し、宿泊料金を最適にコントロールする経営手法を指します。
簡単にいえば、予約のタイミング、曜日、周辺イベント、競合状況などを総合的に分析して、「この日のこの部屋タイプは、いくらで販売すれば最も利益が出るか」を科学的に導き出す仕組みです。
もともとは1980年代にアメリカの航空業界で確立された手法で、限られた座席（客室）をいかに高く、無駄なく販売するかという課題に対する解決策として生まれました。
現在では、ホテル・旅館をはじめ、レンタカーやテーマパークなど、さまざまなサービス業で活用されています。
レベニューマネジメントを導入する効果・メリットは、一律料金では防げない「売れ残りの損失」と「安売りしすぎの損失」の両方を減らせることです。
具体的には、まず収益性の大幅な向上が見込めます。「もっと高く売れたのに安売りしてしまった」「空室のまま当日を迎えてしまった」という2つの機会損失を、データに基づく価格設定で最小化できるためです。
また、「来月の第2週は稼働率80%が見込める」などの予測ができれば、スタッフのシフト調整や仕入れ計画も立てやすくなり、経営の安定性が高まるでしょう。人手不足やコスト高騰に悩む宿泊施設にも、レベニューマネジメントは効果的です。
レベニューマネジメントの実践は、以下の3つの手順を繰り返すPDCAサイクルで行います。
レベニューマネジメントは即効性を感じられる施策ではありません。1～3までの手順を繰り返すことで予測の精度が高まり、それに比例して効果も大きくなっていきます。
レベニューマネジメントを始めるにあたって、まず取り組むことは需要の予測です。
需要予測をするためには、自ホテルに求められていること、差別化できているポイントなどをあらかじめ知っておく必要があります。そのために、次の3つのことを実施しましょう。
過去の販売実績を調べれば、ある程度の需要予測は可能です。加えて、顧客情報（年齢・性別・宿泊目的など）や口コミも分析することで、予測精度がさらに高まります。
ただし、自ホテルの過去データや顧客情報だけでは、宿泊客のニーズに応えられるとは限りません。「近隣に競合ホテルがオープンした」、「近隣のホテルが値下げした」など、競合ホテルの情報をリサーチしておくことも重要です。
さらに、ホテル周辺のイベント情報、季節イベントの時期、天候など、より細かい情報についても調査することで、需要の予測はより完璧なものになるでしょう。
レベニューマネジメントのための情報を手作業で収集・管理するのは、膨大な手間と時間がかかります。データを自動で蓄積・分類できるホテル管理システムの導入を検討してみてください。
需要の予測ができたら、次に販売戦略を立てます。このときに大切なことは「収益目標」を決め、収益を最大化させるための戦略を立てることです。
これらのことを決めてから、実際に予約販売を開始します。
また、販売に合わせてキャンペーンを打ち出したり、広告を出稿したり、SNSに投稿したりなど、目標達成に向けての取り組みも検討しましょう。
レベニューマネジメントの手法で予約販売をした後、その効果を計測して検証することは、非常に重要な作業です。効果測定・検証の作業をしなければ、レベニューマネジメントの十分な成果は得られません。
まずは、目標の収益額と実際の収益額を比較して、差額の原因を考えます。このとき、目標額を上回っていたとしても、原因を探しましょう。なぜなら、需要予測とズレが生じていることに変わりはないからです。
なお、検証に用いる項目はなるべく多くしましょう。多角的な視点で事実を捉えることで、差額の原因を突き止めやすくなります。
＼レベニューマネジメントを効率化するならCheck Innがおすすめ！／
レベニューマネジメントは宿泊施設の収益性を高めるのに有用な手法ですが、導入や運用にあたっては次のような注意すべきポイントもあります。
レベニューマネジメントの効果を最大限にするため、ここではこれらの注意点を対策とともに押さえていきましょう。
レベニューマネジメントを導入した場合、予約したタイミングが数日異なる程度でも数千円単位の価格差が生じることもあり、一部の顧客が不公平感を抱く可能性があります。
場合によってはブランドイメージに影響する恐れもあります。対策として、公式サイトや予約フォームの説明欄に料金の変動があることをあらかじめ明記しておくことが大切です。
また、早期予約割引サービスを導入し、なぜ安くなるのかといった仕組みまで含めて紹介するのもおすすめです。顧客にとってメリットのあるサービスのなかで説明することで、「目を通してもらいやすくなる」「料金変動があることを理解してもらいやすくなる」といった効果が期待できます。
効果的なレベニューマネジメントを実施するには、過去の販売実績、顧客情報、競合の価格動向、地域のイベント情報、天候データなど、多岐にわたる情報の収集と分析が必要です。
これらを手作業で行おうとすると膨大な時間と労力がかかり、人手不足やコストに悩む施設では現実的ではありません。
また、データがあっても分析スキルがなければ、適切な需要予測や価格設定には結びつきません。「データは集めたものの活用できていない」という状態では、レベニューマネジメントの効果は半減してしまいます。
レベニューマネジメントを導入する際には、「運用し続けられる体制づくりができるか」を要検討する必要があるでしょう。
レベニューマネジメントを実践したいが「情報収集が大変」「かといってツールを導入するのはコストが高額なのではないか」とお考えの宿泊施設の経営者・運営担当者の方に最適なのが、Check Innです。
Check Innは、宿泊施設（規模や施設形態を問わず）におすすめのオールインワンシステムです。一つ導入すれば、PMS（予約・顧客管理）、サイトコントローラー（OTA一元管理）、自社予約システムが揃います。
レベニューマネジメントに必要なデータが自動で蓄積・分類されるため、過去の販売実績、稼働率の推移、客室タイプ別の売上などを簡単に分析できます。
楽天トラベル、じゃらん、Booking.comなど複数のOTAからの予約も自動で取り込まれ、一画面で在庫・料金を調整可能。「各OTAに個別ログインして在庫調整」という煩雑な作業から解放されます。
コスト面でも導入しやすく、初期費用0円から利用できるうえ、予約ごとの手数料も一切かかりません。料金体系も月額1万8,000円～と明朗です。
まずは無料デモ体験で、自施設での活用イメージを確認してみませんか。
Check Innを導入した宿泊施設では、コスト削減や業務改善など、さまざまな成果を実感いただいております。
ここでは、実際の導入事例をいくつかご紹介いたします。
金沢の中心部、閑静な住宅街にて一棟貸しのお宿を提供している「金沢くつろぎ宿 泊まり木」を運営される沼田さまからは、Check Inn導入によりコスト削減を実現できたとのお言葉をいただいております。
── Check Inn導入前の課題はありましたか？
沼田さま：OTAの手数料が重くのしかかっていたことですね。当時、あるフランスの旅行会社と連携を組んでおり、そのサイトでの予約経路やAirbnb、Booking.comでの集客がメインでした。そのため、予約時のOTAの手数料だけではなく、連携していた旅行会社への手数料も嵩み、手元に残るのは僅かになってしまうとの課題がありました。
Check Innを導入し、自社予約を構築してからは、自社予約時の手数料がかからないことに大きな効果や魅力を感じています。
丹波笹山で古民家を活用した無人運営ゲストハウス「quolo」「inosica」を運営する31080株式会社様では、Check Innの操作性を高く評価いただいています。代表の大山さまと女将の田中さまにお話を伺いました。
── Check Innの操作性についてはいかがでしょうか？
田中さま：私はパソコンをほとんど使ったことがなかったのですが、Check Innはすぐに操作を覚えることができました。操作画面もシンプルで分かりやすく、直感的に使えるので、初心者の方でも問題なく使えると思います。── 実際にどのような機能を使われていますか？
田中さま：主に予約表や在庫管理、領収書発行などを使っています。画面が見やすく、必要な情報にすぐアクセスできるので、業務効率化に繋がっています。今後は清掃スタッフのシフト管理にもCheck Innを活用していきたいと考えています。── Check Innのサポート体制についてはいかがでしょうか？
大山さま：サポート体制も非常に充実しています。何か分からないことがあればメールで問い合わせをしていますが、いつも迅速かつ丁寧に対応してもらっています。月に1回程度は問い合わせることがあります。例えば、システムの操作方法や、OTAとの連携についてなどです。レスポンスが早く、的確なアドバイスをもらえるので助かっています。
古民家ゲストハウス「quolo」「inosica」様の導入事例を見てみる
レベニューマネジメントについて、宿泊施設の経営者の方からよくいただく質問をまとめました。基本的な用語の意味から、関連するほかの手法との違いまで、わかりやすくお答えします。
A.ホテルのレベニューマネジメントとは、過去の販売データや市場動向を分析して需要を予測し、客室の販売価格を最適化することで収益を最大化する経営手法です。
一律料金では防げない「売れ残り」と「安売りしすぎ」の両方の損失を減らし、限られた客室数から最大の利益を生み出すことを目的にしています。
A.レベニュー（Revenue）は英語で「収益」「売上高」を意味します。
ホテル業界では、単なる売上金額だけでなく、「限られた客室という資源から、いかに効率的に収益を生み出すか」という視点が重要です。そのため、稼働率やADR（平均客室単価）、RevPAR（客室あたり売上）といった指標を用いて、収益性を多角的に評価します。
レベニューマネジメントの「レベニュー」は、この「効率的な収益の最大化」を指しています。
ADRやRevPARについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
A.レベニューマネジメントとイールドマネジメント（Yield Management）は、基本的には同じ概念を指す言葉として使われることが多く、実務上はほぼ同義と考えて問題ありません。
厳密にいえば、イールドマネジメントは「在庫（客室）と価格のコントロール」に焦点を当てた用語です。一方、レベニューマネジメントはより広い視点で「総合的な収益最大化戦略」を指すとされています。
A.レベニューマネジメントとダイナミックプライシングは、実施するタイミングが異なります。
レベニューマネジメントは、過去データに基づき販売開始前に価格を設定する「事前計画型」の手法です。一方、ダイナミックプライシングは、販売開始後の予約状況を見ながらリアルタイムで価格を変更する「リアルタイム調整型」の手法です。
両者を併用することで、より効果的に空室を減らし、利益を最大化できます。
レベニューマネジメントは、もはやホテル・旅館経営において「あれば良い」ものではなく、「なくてはならない」経営手法です。
人手不足が深刻化し、OTA手数料が収益を圧迫するなか、限られた客室から最大の利益を生み出すには、データに基づく科学的な価格設定が不可欠です。「なんとなく」の価格設定では、年間数百万円規模の機会損失が発生している可能性もあります。
Check Innのようなオールインワンシステムを活用すれば、初期費用を抑えながら、効率的にレベニューマネジメントを実践できます。まずは資料請求や無料デモ体験で、自施設での活用イメージを確認してみてはいかがでしょうか。
