Blog
ブログ
2024.04.01
ホテル・旅館経営
【目次】
「ADRをどう計算し、どのように改善すれば良いのかわからない」と悩むホテル経営者やマネージャーの声をよく耳にしますが、本記事ではその疑問を解消していきます。
そもそも「ADR（客室平均単価）」は、ホテルの収益状況を把握するうえで欠かせない指標の一つです。日々の売上推移を読み解くためだけでなく、料金設定や客室販売の方針を考える際にも重要な目安になります。
さらに利益を最大化したいなら、OCC（客室稼働率） や RevPAR（Revenue Per Available Room） も併せて把握しておくことが欠かせません。
ADR（エーディーアール：客室平均単価） とは、ホテルで実際に販売・利用された客室1室あたりの平均価格を示す指標です。総宿泊売上を販売客室数で割った値であり「1部屋あたり一日当たりの売上額」を表します。
たとえば、客室売上が100万円でその日に50室販売できた場合、ADRは「100万円÷50室＝2万円」となります。
ホテルでは部屋タイプや販売経路によって料金が日々変動しますが、ADRを算出すればそれらを平均化して価格帯を把握できます。
したがって、自社の客室価格がエリア相場に比べて適切かを判断したり、収益目標の達成度を測ったりする際にADRは欠かせない指標です。
適正なADRを把握しておくことで、料金設定の指針とし「機会損失（予約の取りこぼし）」を防ぐことにもつながります。
ADRを算出することで、施設全体の客室単価を把握することが可能となり、適切な価格設定の目安となります。
また、ホテルの宿泊料金は、客室タイプ、食事の有無などによって異なります。予約経路（自社サイト経由の予約/OTAの種類）によって料金が変動するケースも多いです。
ADRは、客室タイプ、宿泊プラン、予約経路の違いを考慮せず、一括りで計算されるため、施設全体の客室平均単価を一目で把握することが可能となります。
このADRを、過去の数値や、競合施設の数値と比較することで、適切に価格設定を行うことができます。
繁忙期/閑散期や周辺イベントの有無などに応じて、ADRの数値をコントロールすることで、利益の最大化を図ることができます。
ADRは「売上の合計金額÷売れた客室数」で算出します。以下は簡単な計算例です。
＜Aホテルの例＞
（計算式）650,000÷65=10,000円
したがって、AホテルのADRは10,000円になります。
ADRは、売れ残った部屋を考慮しないため、必ず「売れた客室数」を用いて計算します。また、ADRは「1日単位」で算出されるため、計算には「1日あたり」の売上合計金額を用います。
ホテル運営の重要な指標として、ADRの他に、OCCとRevPARがあります。
それぞれの指標の違いは、以下の通りです。
| 概要 | 計算方法 | |
|---|---|---|
| ADR（客室平均単価） | 売れた客室の平均価格 | 売上の合計金額÷売れた客室数 |
| OCC（客室稼働率） | 販売可能な客室のうち、売れた客室の割合 | 売れた客室数÷販売可能な客室数 |
| RevPAR（レヴパー） | 販売可能な客室1室あたりの収益 | (1) ADR×OCC または、(2) 売上の合計金額÷販売可能な客室数 |
OCCとは、Occupancy Ratioの略語で「客室稼働率」を指します。
例えば「100部屋中60部屋売れた」場合は、OCCは60%になります。
宿泊料金を下げることで、比較的容易にOCC（客室稼働率）を上げることが可能です。ただし、値下げをした分、ADR（客室平均単価）は低下してしまいます。
逆に、ADR（客室平均単価）アップを狙い価格を上げると、予約件数が伸びずOCC（客室稼働率）は低下してしまいます。
このように、ADRとOCCの数値は、反比例する傾向にあります。
ホテルの収益を最大化するためには、OCCとADRの両方を高水準に保てる、バランスの良い価格設定を行うことが重要となります。
RevPAR（レヴパー）とは、Revenue Per Available Roomの略語で、和訳すると「販売可能な客室1室あたりの収益」となります。
RevPARは、下記のいずれかの式で算出できます。
ADRは、売れた部屋の平均価格であり「売れなかった部屋」は無視して計算します。そのため、1泊2万の部屋50室を売り出し、売れた部屋が10室でも、満室の50室でもADRは2万円になります。
一方で、RevPARは、「空室を含めた全客室数」をもとに計算します。
例えば、1泊2万円の部屋が、50室のうち10室しか売れなかった場合、RevPARは4000円になります。
このように、空室を加味して客室の収益パフォーマンスを表しているのがRevPARです。
前述の通り、ADRと OCC（客室稼働率）の数値は反比例する傾向にあるため、どちらか一方の数値ばかりを追っていては、経営が上手くいきません。
そのため、ADRとOCCを掛け合わせた、RevPARの数値を意識することで、効果的にホテルの収益を伸ばすことができます。
▼あわせて読みたい
「RevPAR」を上げる方法や活用方法
ホテル経営において、平均客室単価（ADR）・客室稼働率（OCC）・客室収益（RevPAR）という3つの重要指標を効果的に活用するには、PMS（宿泊管理システム）の導入が欠かせません。
手作業の表計算では各指標をリアルタイムに連動させた分析が難しく、対応が遅れがちです。しかし、PMSを使えばADR・OCC・RevPARのデータを自動集計でき、常に最新の数値に基づいて迅速に経営判断を下せます。
OTAや自社サイトなど複数チャネルからの予約情報もPMSで一元管理できるため、チャネル別のADRや稼働状況をひと目で把握可能です。
属人的な管理を脱し、誰もが同じ指標を共有できる環境を整えることで、現場スタッフ全員が統一された数値基準に基づいて意思決定を行えるようになります。
また、PMSには様々な製品があり、オールインタイプのCheck Innや、HOTEL SMART、Wincalなどが有名です。
ここでは、ホテル経営において「ADRを活用する方法」を5つ紹介します。
PMSを使えば、過去のADRやOCCの推移を月次や年次でグラフ化でき、いつが繁忙期でいつが閑散期か、また価格変動の傾向を明確に把握できます。たとえば、過去のADRと稼働率(OCC)の変動幅を基に、価格調整が収益に与える影響を事前にシミュレーションすることも可能です。
さらに、イベント開催や祝祭日、天候など外部要因とADR・OCCの推移を照らし合わせれば、需要変動の要因分析も行えます。
また、曜日別の宿泊動向や予約経路（OTA、自社サイト等）ごとの実績データを組み合わせて分析すれば、平日と週末の差やチャネル別の客室単価の違いまで考慮した精緻な需要予測が可能です。
これら多角的な分析も、PMS上で過去データを一元管理して可視化することで容易になります。手作業では難しい大規模データの相関分析や予測計算もシステムが自動処理してくれるため、経営者はより戦略的な意思決定に専念できるようになるでしょう。
ADRは、競合施設との比較にも有効です。
適正な価格設定をするためには、自分のホテルのADRと、競合施設の宿泊価格を比較することが必須となります。OTA（宿泊予約サイト）で競合エリア内の宿泊価格を検索することで、エリア内の相場価格がわかります。
その相場価格と、自分のホテルのADRがかけ離れないような価格設定をすることが重要となります。
そうすることで「高すぎて予約が入らない」とか「安すぎて利益が少ない」という事態を、未然に防ぐことができます。また、相場価格は、繁忙期/閑散期や平日/週末、近隣でのイベント開催などによって変動します。
上記のような市場の動向をチェックし、自分のホテルのADRを調整することも重要です。
ADRは、収益最大化の販売戦略を立てる際にも、欠かすことのできない指標です。
ホテルの収益を最大化するためには、ADRの他に、OCCとRevPARの数値を考慮して、価格設定をすることが効果的です。
宿泊施設の収益を最大化するためには「売れる最高価格で、満室にする」が、理想形です。つまり、ADRと、OCC（客室稼働率）の両方が高水準になる価格設定が、収益の最大化に繋がるのです。
ADRとOCCを掛け合わせた、RevPARが高くなるよう価格設定を行うことも非常に効果的です。
「売れる最高価格で、満室にする」を毎日クリアすることは容易でありません。しかし、ADRと他の指標を活用することで、大幅な収益向上は充分に実現可能と言えます。
ADRは、マーケティング活動を評価するための基準としても活用できます。
例えば、高グレードの客室や高価格の宿泊プランのプロモーションを行った場合、ADRの上昇が確認できれば、プロモーション効果があったと評価ができます。
反対に「客室単価より稼働率重視」で格安プランの販売促進をした場合は、ADRが下がります。
それと同時に、OCCが大幅に上昇し、結果的にRevPARも上昇すれば、一連のマーケティング活動は成功と言えます。
上記の例のように、ADRの増減は、マーケティング活動の効果を客観的に判断する、良い判断材料になるのです。
ADRは、予算策定の参考指標としても活用可能です。
過去から現在までのADRの推移は、今後のホテルの売上目標を立てる際に参考となります。さらに、過去の繁忙期などのADRは、同時期の売上を予測するために役立ちます。
また、競合施設の数ヶ月先までのADRを調べることで、おおよその相場価格を予想することができます。
以上のようなADRのデータを参考にすることで、精度の高い売上目標の設定が可能となります。
ADR（客室平均単価）はホテルの収益力を示す重要指標であり、稼働率（OCC）と並んで売上最大化には欠かせません。特にコスト高騰が続く中では、単に客室を安売りして稼働率を上げるだけでは利益を確保できない場面も増えています。
そこで、ADRを向上させる5つの具体策を紹介します。
ここからは、各ポイントについて詳しく解説します。
付加価値の提供や直販の強化など、戦略的に取り組むことで「高くても選ばれる」ホテルを目指しましょう。
他ホテルにはない魅力を打ち出し「高くても選ばれる」存在になることが、ADR向上の第一歩です。たとえば、客室からの眺望や充実した設備、特別なアメニティなど、お客様に提供できる体験価値を具体的に提示し、価格に見合う理由を示しましょう。
実際、宿泊者の評価が高いホテルほど、多少料金が高くても選ばれやすい傾向があります。
このように高評価の蓄積やSNS上での好意的な口コミは価格に対する安心感につながり、ブランドへの信頼を強化します。
また、自館ならではの強みを前面に出すことも有効です。他にはない大浴場や地元食材を使った高品質の朝食など、競合と単純比較できない付加価値を訴求すれば、「多少高くてもここに泊まりたい」というファンを増やすことができます。
価格以上の満足を提供する姿勢が結果的に高単価の予約を呼び込み、ADRアップに直結するでしょう。
ADRをアップするには、実際に「ホテル側に残る利益」を意識することも重要です。
オンライン旅行代理店（OTA）経由の予約は手数料負担が大きく、直販を増やせば実質的なADR（手取り額）を高める効果があります。一般的に、OTA経由の売上には1件あたり8～20%の手数料が発生するため、これを削減できれば同じ客室単価でも利益率が上がります。
そこで、自社サイトの予約導線を強化しましょう。直販限定プランを設けて公式サイト経由の予約に特典（早めのチェックインやウェルカムドリンク、ポイント還元など）を付与すれば、ユーザーに公式から予約する動機を与えられます。
また、SNSやGoogleビジネスプロフィールと連携して「今すぐ予約」できる環境を整えることも大切です。InstagramやFacebookから公式予約ページに誘導したり、Google検索でホテルを見つけた際に公式サイトの予約リンクが表示されるよう設定したりすることで、ユーザーがワンクリックで直接予約に進めます。
こうした施策で直販比率が上がればOTA手数料分が利益に上乗せされるため、結果的にADR向上と同等の効果が得られるのです。
需要予測が難しい「読めない日」こそ、料金設定の工夫で収益機会を最大化します。具体的には、イベント開催が未確定の日程や暦の並び次第で連休になる可能性がある日など、需要が読みにくい日にあえて強気の価格を設定しておく手法です。
もし、その日程でイベントが開催されたり多数の休暇取得が発生したりすれば、高めに設定した料金のまま予約が入り高収益となります。
実際のレベニューマネジメントでは、需要が高まり満室が見込める範囲でギリギリの上限値に価格を設定し収益拡大を図るのが一般的です。これを応用し、曖昧な需要の時期も最初は高めの料金で様子を見ることが有効になります。
予約状況を注視しつつ、必要があれば小幅な調整で対応しますが、極力値下げは最小限に留めましょう。
読みにくい需要でも安易に値下げせず攻めの価格戦略を採ることで、結果的に年間を通じたADRの底上げが期待できます。
提供する宿泊プランの構成や価格の見せ方次第で、お客様が選ぶプランにも大きな影響が出ます。ADR向上のためには、極端に安いプランばかりを前面に出すのは避け、標準プランや上位プランの魅力が伝わる構成にしましょう。
たとえば、公式サイトや予約ページでプラン一覧を表示する際、一番安い素泊まり格安プランではなく、内容充実のスタンダードプランを最初に紹介し、その上にワンランク上のプレミアムプランを設けます。
価格設計のコツは、上位プランと下位プランの価格差をお客様にとって許容しやすい範囲に収めることです。下位プランを極端に安く設定するとそちらに集中しがちですが、標準プランとの差額が小さい場合「せっかくなら少し高くても良いプランを選ぼう」と思ってもらいやすくなります。
朝食付きプランと素泊まりプランの差額をわずかにする、上級客室へのアップグレードプランを手頃な追加料金で提供するなどの工夫をしましょう。
さらに、各プランの紹介文や写真にも注意を払い、価格に見合った価値が直感的に伝わる表現を心がけます。「ラグジュアリープランでは地元ワインボトル付き」など特典を明記したり、高価格プランには豪華な客室写真を使用したり、過去にそのプランを利用したゲストの好評コメントを引用するのも効果的です。
ホテルのADRを高めるには、客室の稼働パターン（何名でどの部屋タイプを利用するか）にも目を配ることも重要です。
まずは、シングル利用・ツイン利用・トリプル利用といった宿泊人数別の販売比率を分析し、収益性の高い組み合わせを戦略的に増やします。
一般的にビジネスホテルなどでは1名利用が多く、一室を一人で使ってもらえばお一人様あたりの単価は高く、清掃やアメニティ補充の負担も比較的少なく済むため利益率が上がります。
平日などビジネス需要が見込まれる時期には「〇〇プラン（1名限定特典付き）」などを打ち出し、法人契約や出張客向けにシングルユースを促進するのも有効です。
一方、観光やファミリー層には複数名での利用でも高単価を実現できる工夫をします。その一つがファミリールームやコネクティングルームの導入です。
たとえば、4名まで宿泊できるファミリールームを用意すれば、2部屋に分かれるより割高でも一家で一室に泊まれる利便性から予約が入りやすくなります。実際、2部屋分の売上に近い料金設定をしても家族連れには支持されるケースもあり、結果として1室あたりの売上上限を引き上げることができます。
また、コネクティングルームで隣同士の部屋をセット販売することも、グループ旅行者にとって魅力的であり高単価販売につながります。
ここでは、ADRをホテル運営に活用した施策例を5つ紹介します。
ホテルの客室平均単価を示すADRは、ホテルの収益向上のために、欠かすことのできない指標です。自分のホテルのADRを把握し、競合施設の宿泊料金と比較することで、適切な価格設定が可能となります。
さらに、シーズンや周辺のイベント開催に合わせてADRを調整するなど、収益最大化の販売戦略を立てることができます。
手間のかかるADRの計算や管理は、PMSを導入することで、計算を自動化し、常に最新のデータを把握することができます。ホテルの売上アップを図る際には、ADRに基づいた販売戦略を立てましょう。
